Come ottimizzare il CRM Aziendale e il Marketing Diretto di ADICO

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Il Formatore

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Perchè partecipare al corso
La globalizzazione dei mercati, la crisi economica e la diffusione di internet stanno modificando in modo dirompente l’arena competitiva in cui operano le imprese, chiamate a fronteggiare l’attuale crollo dei consumi con una dettagliata analisi dei bisogni – attuali e futuri – dei clienti.

Oggi è il cliente (e non più il prodotto) la chiave di volta che consente all’azienda di uscire dalla crisi e di raggiungere il successo del business.

In questo contesto, il Crm (Customer Relationship Management) – gestito con approccio quantitativo (ovvero, tramite rigorose metodologie statistiche), e non con il solo software omonimo – assume un’importanza strategica, nel perseguimento della fidelizzazione della clientela e della competitività dell’impresa, alla base della sua sopravvivenza.

 

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La Descrizione della Formazione

Vantaggi del Crm:
Conoscenza profonda della propria clientela e sua fidelizzazione
Identificazione dei clienti più profittevoli
Incremento dei ricavi per ogni cliente con il cross-selling e l’up-selling
Riduzione dei costi di acquisizione di nuovi clienti, con azioni mirate (servizi personalizzati)
Massimizzazione dei risultati delle azioni promozionali e del Piano marketing in generale
Comunicazione integrata tra le funzioni Vendite, Marketing e Customer Care.

Le imprese informate, che adottano un approccio statistico all’analisi e all’elaborazione dei dati (data mining) – disponibili oggi copiosamente (big data) – sono in grado di innovare i loro prodotti/processi, di ottenere vantaggi competitivi e di incrementare il loro valore (oltre che quello per gli stessi consumatori).

Obiettivi del corso

Far acquisire ai partecipanti i concetti e gli strumenti necessari per organizzare efficacemente i contenuti informativi di un CRM e svolgere in modo semplice proficue analisi di direct marketing (scoring, segmentazione e profilazione della clientela), senza essere professionisti di analisi statistica dei dati.


Più specificamente, le tecniche acquisite nel corso consentiranno di:

classificare i clienti secondo il comportamento di acquisto e il loro valore economico-finanziario
scoprire i clienti più propensi a rispondere a specifiche offerte promozionali (targeting)
misurare l’efficacia e il ritorno delle campagne di direct mailing (up-selling)
scoprire le tipologie di campagne più profittevoli
individuare il break-even point di una campagna promozionale prima del suo lancio
attivare in modo consapevole una nuova azione pubblicitaria
incrementare le vendite incrociate (cross-sell), selezionando i clienti più propensi all’acquisto
sviluppare strategie di marketing on-line “mirate” per ciascuna tipologia di clienti
incrementare il profitto aziendale tramite valutazione e selezione dei clienti più profittevoli

Programma del corso:

Tecniche di Data Mining (DM) e di Business Intelligebce (BI) per sfruttare le potenzialità dei dati disponibili sulla clientela

Le sei tecniche per conoscere in profondità i clienti :

RFM (Recency, Frequency, Monetary) analysis, per identificare rapidamente ed efficacemente i clienti più profittevoli e più propensi a rispondere alle offerte commerciali; Break-even-point di una campagna promozionale
Cluster analysis (segmentazione della clientela), per inviare i giusti messaggi alle diverse classi di clienti e promuovere campagne di marketing ad-hoc per i vari segmenti (con caratteristiche e stili di acquisto simili)
Prospect profiling, per individuare: chi acquista, quanto acquista e con quale frequenza; per conoscere le caratteristiche socio-economiche dei clienti; per creare profili (alberi decisionali) dei soggetti che hanno risposto alle campagne di test
Response rate: per misurare l’efficacia e del ritorno delle campagne di direct mailing
Misurazione della propensione all’acquisto dei singoli clienti e loro selezione: per massimizzare il ROI delle campagne, a parità di budget (ottimimizzazione del lift). Misurazione del ROI del singolo cliente
Test per la promozione di un prodotto/servizio nuovo o di un restyling (con la conjoint analysis)

il software low cost per il CRM e la Business Intelligence

Applicazioni concrete di Crm (acquisizione clienti e fidelizzazione; ottimizzazione campagne)
Segmentazione in funzione dei comportamenti di acquisto dei clienti che: a) hanno acquistato più di recente, b) hanno acquistato più frequentemente, c) hanno speso di più.
Calcolo dello scoring di ciascun cliente (sulla base dei risultati della RFM analysis, dei prospect profiles e responses rates)
Targeting: invio di messaggi promozionali mirati ai clienti giusti (individuazione di gruppi di clienti che condividono caratteristiche e stili di acquisto simili)
Selezione dei clienti con maggiore propensione all’acquisto, sui quali incrementare la penetrazione con azioni di direct marketing: un caso applicativo
Identificazione dei clienti (targeting) su cui effettuare azioni di cross-selling (con la market basket Analysis) e up-selling (con la valutazione e pianificazione della customer satisfaction)
Individuazione dei clienti a rischio di abbandono e azioni di customer retention: un caso concreto.

Metodologia del corso
Il corso si caratterizza per la vastità dei temi trattati e l’immediata applicabilità dei metodi presentati. Si farà ricorso a casi reali, riferiti ad aziende della realtà italiana (case study e case history concrete); si forniranno numerose applicazioni in ambiente Excel, di facile trasposizione ed implementazione nella propria azienda.

Acquisizioni dei partecipanti al corso

Capacità di utilizzare efficacemente la base informativa della clientela, organizzando ed elaborando con approcci moderni le informazioni di direct marketing e di Crm.
Capacità di individuare le informazioni più rilevanti, inerenti ai clienti più profittevoli e fedeli, identificando quelli “strategici”.
Capacità di individuare e prevenire i clienti a rischio di abbandono.

Ai partecipanti verrà fornita una ricca documentazione operativa, unitamente ad alcuni programmi in Excel, di supporto al CRM.
A chi è diretto il corso
Operatori di CRM e di Customer Care, CRM Analyst, Progettisti di siti web e di piattaforme CRM, Marketing Analist/Intelligence; Operatori di Direct Marketing; profili professionali operanti nella funzione Marketing Vendite e Commerciale.

 

Compreso nella quota di partecipazione:

Attestato di frequenza del corso
Documentazione relativa alla giornata
Due coffee break

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