Progetto di Espansione su mercati esteri mediante la generazione di un network di partner locali in STR srl

I risultati ottenuti

Il progetto ha consentito in pochi mesi al cliente di espandere la propria rete di partners in Polonia con la definizione di alcuni contratti di partnership con aziende polacche ICT con una forte propensione al settore edile.

Questi nuovi partners stanno lavorando insieme a STR per supportare la distribuzione e l’implementazione del prodotto, sfruttando la propria rete di clienti e prospect da una parte e le potenzialità del prodotto dall’altra.
Questo progetto ha segnato una nuova via di espansione per STR che fino ad oggi aveva lavorato prevalentemente sul territorio italiano, anche dal punto di vista dell’immagine e del brand, e potrà essere annoverata come azienda “internazionale”.

I passi successivi
Grazie al lavoro svolto STR ha intrapreso con la medesima modalità e sempre con il supporto di IBDManagement ulteriori progetti in Turchia ed Iran e potrà effettuare ulteriori e determinanti passi per la sua espansione in mercati esteri.
Sta consolidando la sua posizione in Polonia aumentando il numero di partners, in relazione all’apprezzamento che il mercato polacco sta riservando al prodotto.
Potrà utilizzare il “ponte” generato il Polonia per portarvi altri prodotti del proprio portfolio di Gruppo.
Grazie a questa esperienza di successo altre business unit hanno deciso di avviare una progressiva esportazione di altre soluzioni nel mercato estero, sono stati quindi avviati nuovi progetti che faranno da ponte ad altrettanti paesi esteri, come ad esempio la Romania, la Spagna ed altri ancora.

 

La Descrizione del Progetto

Il progetto è nato nei primi mesi del 2016 ed è terminato nel mese di luglio dello stesso anno con la prima fase di rilascio, in questo periodo sono state svolte alcune attività sotto la guida del network IBDManagement, rappresentato in questo progetto dalla società svizzera B3i Sagl.

Possiamo sintetizzare il progetto in quattro macro fasi:
− PREPARATION, definizione e analisi delle potenzialità del prodotto,
− MARKET ASSESSMENT, valutazione del mercato estero
− VALUE PROPOSITION, generazione di una offerta win-win di cooperazione,
− CHANNEL DEVELOPEMENT, ricerca e gestione delle relazioni con i potenziali partner nel mercato target.

Nella prima fase di PREPARATION sono state analizzate le potenzialità e i vincoli legati al prodotto e alla struttura dei servizi erogabili dalla società; l’analisi della “value chain” e il “business model” sono stati i principali elementi di confronto e discussione per determinare che tipo di relazione commerciale e tecnica instaurare con i partner.

Sono state analizzate le caratteristiche ed individuate le possibili sinergie di prodotto / mercato da utilizzare per filtrare la ricerca di nuovi partner sul mercato polacco concentrandosi su quelli effettivamente efficaci. Sono stati definiti il “ideal customer profile” ed il “ideal partner profile” che, in breve, rappresentano rispettivamente il profilo dei clienti e dei partner per i quali esiste il miglior rapporto costi/benefici.
Queste attività sono state propedeutiche per lo svolgimento della seconda fase di MARKET ASSESMENT, dove è stato identificato il mercato Polacco come il più ricettivo secondo le caratteristiche del prodotto e della società; questo Paese è stato analizzato in dettaglio con il focus sugli elementi identificati precedentemente, verificando anche con alcuni casi a campione l’interesse specifico per l’opportunità di collaborazione ed acquisendo preziose informazioni utili per la fase successiva.

Questa fase è stata svolta prevalentemente in Polonia da professionisti locali del network IBDManagement consentendo di velocizzare e semplificare le attività con risorse perfettamente a loro agio nel proprio mercato e senza alcuna barriera linguistica.
La risposta del mercato è stata molto positiva in termini di potenzialità dell’introduzione del prodotto STR in Polonia, determinando quindi la decisione di proseguire con le fasi successive.

E’ stata quindi generata una PARTNER VALUE PROPOSITION unendo le caratteristiche del prodotto, dell’azienda produttrice e del mercato per rendere convincente ed accattivante una proposta di collaborazione, assicurando con cura un rapporto win-win tra le parti.

Infine sono state selezionate le aziende polacche che potenzialmente potevano essere interessate alla proposta commerciale.

Partendo da un elenco di circa 50 aziende potenziali, definito sulla base delle caratteristiche identificate, ne sono state selezionate circa la metà che erano fortemente interessate a instaurare un rapporto di partnership, con le quali è stato effettuato un “primo contatto” esplorativo, analizzando le potenzialità di ognuna di esse e ne sono state scelte 6 con priorità, con le quali si è provveduto ad organizzare degli incontri di reciproca conoscenza, di valutazione delle aspettative commerciali e delle demo del prodotto per verificarne anche la compatibilità rispetto al portfolio commerciale dei partners.

In seguito sono stati impostati i parametri di collaborazione e di definizione degli aspetti legali e contrattuali per alcuni di questi che sono oggi partners autorizzati alla distribuzione del prodotto STR.
Nel giro di qualche mese sono state realizzate le prime vendite di licenze e le prime installazioni della suite in Polonia, un traguardo ragguardevole in considerazione del fatto che il ciclo di vendita del prodotto in Italia è mediamente di quattro mesi.

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